Bán đứt hợp với sản phẩm dùng lâu mà ít cần chăm sóc. Thuê bao hợp khi sản phẩm mang lại giá trị đều đặn và người làm phải liên tục cải tiến nó. Mô hình sàn hợp khi giá trị thật nằm ở việc nối người bán với người mua. Và dù chọn cách nào, cách thu tiền nên khớp với lúc khách hàng có tiền, không phải lúc người làm cần tiền.
Chào bạn, đây là Nhà Phát Minh. Tập này mình kể qua câu chuyện của một anh kỹ sư làm thiết bị đo nước cho ao tôm, người đã đổi cách thu tiền tới ba lần trước khi tìm ra cách mà bà con nuôi tôm gật đầu.
Lần thứ nhất: bán đứt thiết bị
Anh kỹ sư làm ra một bộ thiết bị thả xuống ao, đo các chỉ số của nước và báo về điện thoại. Cách bán đầu tiên anh nghĩ tới là cách quen thuộc nhất: bán đứt thiết bị, khách trả một lần, mang về dùng.
Bà con nuôi tôm thích thiết bị, nhưng phần lớn chần chừ. Một khoản chi lớn trả một lần, trong khi vụ tôm còn chưa biết lời lỗ, là quyết định khó. Người mua được thì sau vài tháng lại gọi anh vì cảm biến bám bẩn, cần lau, cần chỉnh lại cho đúng.
Anh nhận ra hai điều. Một là bán đứt đẩy toàn bộ rủi ro về phía khách: họ trả trước, còn thiết bị có hợp với ao của họ không thì chưa biết. Hai là bán đứt không trả tiền cho phần việc lớn nhất của anh, là chăm sóc thiết bị suốt vụ.
Bán đứt hợp với những thứ như cái bàn, cái kéo, dùng lâu mà ít cần người làm ra nó quay lại. Thiết bị của anh không phải loại đó.
Lần thứ hai: thuê bao hằng tháng
Anh chuyển sang cho thuê: khách không mua thiết bị, chỉ trả một khoản nhỏ mỗi tháng, anh lo lắp, lo lau, lo thay khi hỏng. Khoản chi ban đầu của khách gần như bằng không, rào cản giảm hẳn.
Thuê bao có một điều rất tốt cho người làm: tiền về đều đặn, và vì khách có thể ngừng bất cứ lúc nào, người làm buộc phải liên tục mang lại giá trị. Anh cải tiến phần mềm, thêm cảnh báo, gửi lời khuyên theo mùa, vì mỗi tháng là một lần khách tự hỏi có nên trả tiếp không.
Nhưng lại vướng chuyện khác. Nhiều bà con không quen trả tiền định kỳ cho một thứ vô hình như dịch vụ, và càng khó chịu khi phải trả vào những tháng ao đang cải tạo, không nuôi gì. Có người bỏ giữa vụ chỉ vì tháng đó kẹt tiền.
Thuê bao đúng về nguyên lý, nhưng nhịp thu tiền hằng tháng lại lệch với nhịp tiền của người nuôi tôm.
Lần thứ ba: thu tiền theo vụ
Anh ngồi lại với vài hộ nuôi quen và hỏi một câu mà lẽ ra nên hỏi từ đầu: khi nào thì bà con có tiền. Câu trả lời rất rõ: khi bán tôm. Suốt vụ nuôi, tiền đổ vào con giống, thức ăn, điện. Tiền chỉ về khi thu hoạch.
Anh đổi cách thu: một khoản nhỏ khi bắt đầu vụ để lắp đặt, phần lớn còn lại trả sau khi thu hoạch. Ao không nuôi thì không thu. Thiết bị vẫn là của anh, anh vẫn chăm sóc suốt vụ.
Rủi ro dồn về phía anh nhiều hơn: nếu vụ thất bại, anh thu được ít. Nhưng chính điều đó làm bà con tin anh. Anh chỉ được trả nhiều khi thiết bị thật sự giúp vụ tôm. Lợi ích của anh và của khách cùng một hướng.
Từ đó, việc bán trở nên dễ hơn nhiều. Anh không thay đổi thiết bị, chỉ thay đổi cách thu tiền.
Còn mô hình sàn thì sao
Có một cách thứ tư mà anh từng nghĩ tới: làm một sàn nối người nuôi tôm với người bán thiết bị, kỹ thuật viên, người mua tôm, rồi thu phí trên mỗi giao dịch. Sàn nghe hấp dẫn vì không phải tự làm hết mọi thứ.
Nhưng sàn có một bài toán nổi tiếng: người mua chỉ tới khi có nhiều người bán, người bán chỉ tới khi có nhiều người mua. Ban đầu cả hai bên đều trống. Người làm sàn phải tìm cách lấp đầy một bên trước, thường bằng rất nhiều công sức hoặc tự đóng vai một bên.
Sàn cũng phải lo chữ tín cho người khác: hàng không đúng mô tả, người bán không giao, người mua không trả. Mỗi tranh chấp đều đổ về sàn.
Anh quyết định chưa làm sàn. Mô hình sàn hợp khi giá trị lớn nhất nằm ở việc nối hai bên, còn giá trị lớn nhất của anh nằm ở thiết bị và sự chăm sóc.
Một câu hỏi thay cho mọi công thức
Nhiều sách về kinh doanh liệt kê mô hình thu tiền như một thực đơn để chọn. Câu chuyện của anh kỹ sư cho thấy một cách nghĩ gọn hơn: hãy nhìn vào dòng tiền và rủi ro của khách hàng, rồi thiết kế cách thu tiền sao cho họ trả lúc dễ trả nhất, và mình được trả nhiều nhất khi họ được lợi nhiều nhất.
Người trồng cây ăn trái có tiền theo mùa trái. Chủ quán ăn có tiền mỗi ngày. Doanh nghiệp có tiền theo kỳ thanh toán của họ. Mỗi nhịp tiền gợi ra một cách thu khác.
Cũng đừng quên rằng cách thu tiền có thể đổi được. Anh kỹ sư đổi ba lần mà thiết bị vẫn vậy. Nhiều sản phẩm không thất bại vì dở, mà vì bị bán theo một cách không hợp với người mua.
Lần tới bạn định giá cho một sản phẩm mới, hãy thử hỏi khách một câu trước khi hỏi họ trả bao nhiêu: khi nào thì anh chị có tiền.
Câu hỏi thường gặp
Sản phẩm mới nên bán đứt hay cho thuê bao?
Bán đứt hợp với sản phẩm dùng lâu, ít cần chăm sóc. Thuê bao hợp khi người làm phải liên tục bảo trì, cải tiến và khách nhận giá trị đều đặn theo thời gian.
Vì sao nhiều khách ngại trả tiền thuê bao?
Một số khách không quen trả định kỳ cho dịch vụ vô hình, hoặc dòng tiền của họ không đều theo tháng. Khi đó có thể cân nhắc thu theo mùa vụ hoặc theo kết quả.
Mô hình sàn khó ở đâu?
Khó nhất là giai đoạn đầu, khi cần cả người mua lẫn người bán mà bên nào cũng chờ bên kia. Sàn còn phải lo chữ tín và xử lý tranh chấp cho các bên giao dịch.
Thu tiền theo mùa vụ có rủi ro gì cho người bán?
Người bán phải bỏ vốn trước và có thể thu ít nếu vụ thất bại. Đổi lại, khách tin tưởng hơn vì lợi ích hai bên cùng hướng.
Có nên đổi cách thu tiền khi sản phẩm bán chậm?
Nên cân nhắc. Nhiều khi khách không từ chối sản phẩm mà từ chối cách trả tiền. Hỏi khách về dòng tiền của họ trước khi quyết định đổi.
